Pourquoi l’alignement des stratégies commerciales et marketing est-il crucial en 2024?

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En 2024, le monde du B2B a connu des changements significatifs en matière de parcours client. L’autonomie des clients, l’essor des outils basés sur l’intelligence artificielle et l’importance des expériences personnalisées ont été les grandes tendances de l’année. Comment les entreprises peuvent-elles s’adapter à ces évolutions pour répondre aux attentes des acheteurs ? HubSpot, dans son dernier rapport intitulé « Les clés de la performance en 2024 », nous donne quelques pistes.

Les nouvelles attentes des clients en 2024

HubSpot a identifié plusieurs changements dans le comportement des clients en 2024.

Le libre-service en plein essor

HubSpot note que 96% des prospects effectuent leurs recherches de manière autonome avant de contacter le service commercial. Les représentants commerciaux doivent donc adopter une posture de consultant ou de partenaire pour accompagner le client dans son parcours. Cela implique également d’enrichir les bibliothèques de contenus avec plus de démonstrations en libre-service, de présentations interactives et d’essais gratuits pour maximiser les conversions.

Une utilisation croissante de l’IA

De nombreux prospects utilisent désormais des outils basés sur l’intelligence artificielle, comme les chatbots, pour se renseigner sur un produit ou un service. Selon HubSpot, 8 acheteurs sur 10 connaissent déjà les produits et services d’une entreprise avant leur première interaction avec l’équipe commerciale. L’utilisation croissante de l’IA pourrait accélérer les cycles de vente et améliorer les performances commerciales en favorisant l’autonomie du client.

La recherche d’une expérience personnalisée

Les attentes des clients ont évolué, tant avant qu’après la finalisation d’une transaction. Le rôle des équipes commerciales n’est plus de fournir des informations sur les produits ou les tarifs, mais d’offrir des conseils stratégiques et des cas d’utilisation du produit ou service pour anticiper son retour sur investissement. Les clients attendent une expérience ultra-personnalisée, selon HubSpot.

L’importance de l’harmonisation des stratégies marketing et commerciales en 2024

Pour établir une relation durable avec cette « nouvelle génération de clients », il est essentiel de synchroniser les stratégies des équipes commerciales et marketing. HubSpot recommande de s’appuyer sur quatre piliers : l’harmonisation des objectifs, la mutualisation des données, la collaboration dans la production de contenus et l’exploitation des avantages du CRM.

Pour en savoir plus sur l’harmonisation des stratégies commerciales et marketing et obtenir des conseils pour optimiser le parcours client, vous pouvez télécharger le rapport complet de HubSpot.

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